Introducción al desarrollo personal.»Principios que lo cambian todo».
YO SOY TÉCNICO, NO VENDEDOR
Escuchar esto a alguno de tus empleados debería hacer saltar todas las alarmas.
En el mundo de la actividad física esto es sorprendéntemente común y no sólo entre los empleados de los grandes centros o cadenas de gimnasios, también es una idea extendida entre los pequeños centros de entrenamiento personal, fisioterapia, nutrición… ¡incluso entre los propios dueños de estos pequeños centros!
Estás desaprovechando los enormes recursos de tu equipo humano. ¿Te lo puedes permitir?
Cuando me dicen algo así, algo como que los técnicos no tienen por qué saber vender, inmediatamente mi pregunta es:
¿Por qué?
Me he encontrado con diferentes respuestas que se han visto condicionadas por los factores “empleado / director” del centro pero en el fondo, tras las cortinas de humo, todas esconden un motivo: miedo a fracasar.
Tenemos la sensación de que si somos buenos técnicos pero no nos responsabilizamos de la parte de venta del servicio, tendremos una excusa si el negocio no marcha bien o si deciden prescindir de nosotros.
Como empleado/a, como técnico de un centro de entrenamiento, me podrás decir que no es eso, que el único motivo es que no te pagan para vender, te pagan para crear entrenamientos, clases dirigidas…pero te equivocas, y si no, pongamos un ejemplo:
eres una enciclopedia con patas, sabes la disposición de cada fibra muscular y la participación de cada una de ellas en los diferentes movimientos articulares, pero de los 2.000 socios que tiene el centro en el que trabajas, solo te relacionas con soltura con 20 porque son los únicos a los que les interesan medianamente los conocimientos que ofreces. Para el resto de los usuarios eres un entrenador menos porque te ven inalcanzable al relacionarte solo con esas personas. Ya te adelanto que la sensación de muchos de esos usuarios será que si te piden ayuda te molestarán porque sentirán que lo que ellos te pidan no será tan interesante como lo que estás compartiendo con aquellos con los que habitualmente te relacionas.
Sé que esta no es tu intención, pero es lo que proyectas. Y en un sector cada vez más competitivo en el que prima la versatilidad de los trabajadores, ¿crees que tu jefe va a querer eso? Lo más probable es que prefiera a alguien cuyas habilidades sociales estén más desarrolladas, porque la venta es un 90% emoción, y para aquellos que han invertido dinero y tiempo en crear la empresa en la que trabajas, es esencial vender para recuperar su inversión.
Es así de crudo y de lógico.
La buena noticia es que aunque ahora te cueste verlo, aprender a vender tu trabajo es una de las cosas más bonitas y apasionantes que te vas a encontrar.
¿Por qué?
Porque aprender a vender significa aprender a escuchar al otro, entrar en su mundo, en su manera de ver cada situación, saber cuáles son sus necesidades, darle una solución para satisfacerlas y así mejorar su vida.
Eso es la venta, un ganar-ganar donde cada parte de la ecuación recibe lo que necesita y merece, ni más ni menos.
Como director/a de tu centro de entrenamiento, eres responsable no solo de que tus empleados adquieran esas habilidades, sino de que muestren verdadero interés en desarrollarlas.
Sabemos que este es un sector complicado en el que muchos de los técnicos se sienten poco valorados por los bajos sueldos y las muchas horas invertidas en formación, y que resultado de ello es que se cierren a la idea de aprender nuevas técnicas para hacer algo que consideran fuera de sus competencias.
Si todos empezamos a comprender que la venta es una habilidad social que no sólo mejorará tu vida profesional, sino que lo hará también con tu vida personal, todo fluirá y antes de que nos demos cuenta, la capacidad de captación y fidelización de clientes se verá incrementada.
Imagínate en esta situación:
Estás con tus amigos en un bar tomando algo y aparece el/la amig@ de uno de ellos y os presentan. Te gusta, algo tiene que te llama mucho la atención y te apetece conocerle más. ¿Qué haces? Lo más probable es que poco a poco te acerques a el/ella e intentes entablar conversación. En esa conversación muestras tu mejor yo, eres simpátic@, amable, muestras interés por lo que te cuenta…
¿Qué es eso? ¡Es el ejemplo más claro y antiguo de venta que existe!
Al mostrarte simpátic@ y accesible, lo que estás haciendo de manera inconsciente es acceder a su emoción porque, seguramente, lo que hará que esa persona se enamore de ti, no es tu profesión, sino las cosas buenas que le haces sentir, como hemos dicho arriba, la venta es en un 90% emoción.
Cada día nos encontramos con situaciones similares así que dejemos ya esos estereotipos creados por aquellos que hacen mal uso de las técnicas de venta y que solo venden humo y aprendamos a llegar a las personas para que sientan los enormes beneficios de lo que tenemos para ellos.
Actividad física y salud, ¿existe una profesión más bonita?
Amaia González.
Coach con PNL.
amaia@coachingdelmarketing.com
605742930
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