5 libros que cambiaron mi forma de pensar en 2017
Empecemos a tratar este tema si les parece, haciéndonos una serie de preguntas:
¿Cuantas veces hemos oído esta sentencia?, pues bien, ¿como es posible que una profesión con tantas peculiaridades no tenga una formación reglada?, ¿ha oído a alguien decir como no tengo otra cosa me meto a panadero a cirujano o arquitecto?. . . Menos mal por el bien de los paladares, los pacientes, o la seguridad de las estructuras.
Pero…, ¿que pasa con los clientes?, ¿se merecen esa falta de especialización?, ¿o los propios comerciales las penurias que tienen que pasar hasta que aprenden?, ¿y las empresas las dificultades que sufren por la falta de profesionales en este ámbito?.
Quisiera abordar este tema exponiendo que las redes comerciales son la llave de la empresa, que sus fortalezas son la consecuencia del grado de solvencia de las cuentas de resultados en las organizaciones, y que el gestor comercial es fundamental y esencial en cualquier estructura…
¿Por qué no lo trabajamos y le damos la importancia que se merece?.
¿Se ha parado a pensar por qué existe tanta rotación en el ámbito comercial?, ¿podría estar la raíz en la falta de formación?…
Párense a meditar en la siguiente frase, «todos somos comerciales», ¿créen que no es así?…
Permítanme una licencia argumental, ya que inconscientemente desde que nacemos siempre nos estamos vendiendo…,por ejemplo, cuando tratamos de seducir a alguien, o incluso cuando queremos convencer a un padre de que la carrera que hemos elegido para nuestro futuro es la mejor elección posible, o a nuestra esposa o marido que esa casa es ideal para vivir en ella.
Fíjense ahora en las fotografías que he seleccionado para este artículo, ¿Que les sugieren?, ¿confiarían en estas personas que aparecen?,¿les transmiten confianza?, ¿le abrirían las puertas de su negocio?, ¿por qué nos ocurre esto?, ¿ por qué sufrimos esa falta de profesionalidad?, o esa inseguridad ante las gestiones comerciales?…
Sin duda se sentirán identificados con la falta de formas que han recibido en determinadas visitas, la agresividad a la hora de negociar, la falta de calidez humana o incluso la imagen que les han proyectado. Y sobre todo la carencia de fluidez, transparencia y profesionalidad en las entrevistas.
Quisiera poner un ejemplo gráfico de todo esto, la semana pasada en una sesión de Coaching con un cliente, abordamos el área de mejora de como aumentar la cartera de clientes….
Le hice una pregunta:» ¿Por qué no haces un seguimiento de los archivos de los expedientes comerciales que no están cerrados?», «quizás repesques algo»…
En seguida note el miedo en sus ojos: «que como iba a hacer eso, que iba a pensar la gente, no podía hacerlo, que se ha cansado de sufrir la agresividad comercial, y que no se veía capacitada para hacerlo. Si lo hiciera creería que iba a causar el mismo malestar que le habían causado en determinadas gestiones comerciales»…
¿Se dan cuenta de el daño que esta haciendo la falta de profesionalidad comercial al mercado?, ¿lo mal que lo tienen que pasar determinados gestores comerciales para actuar de ese modo?, ¿y los gerentes gastando sumas ingentes de dinero debido a la rotación comercial?, ¿no creen que estoy en lo cierto al expresar nuevamente que esto es debido a la falta de formación y especialización?…
Desde el Coaching del Marketing, hemos tomado conciencia de está problemática y queremos hacer algo al respecto, ya que desde un vendedor a puerta fría, hasta un gerente, una ama de casa, o un futbolista, incluso yo mismo un asesor de Coaching y Marketing; creemos que necesitamos de determinadas habilidades comerciales…
Debido a estos motivos, tenemos la determinación de que se trata de una profesión muy especial y que podrían suscitarse vocaciones si realmente hubiese una buena formación que facilitara el camino. Y de esta forma, que los gerentes perdieran el miedo a incentivar y le dieran la vuelta a la creencia de que es muy difícil reclutar profesionales comerciales, y poder conseguir también que los propios gestores tuviesen las fortalezas necesarias para satisfacer las demandas del mercado.
Sin duda, estamos seguros que la profesión de gestor comercial del S-XXI, debería tener unas cualidades excepcionales, donde el profesional, trabajase la inteligencia emocional, su intuición, su fortaleza psicológica, la capacidad de abordar objeciones y salir airoso, fidelizar una cartera de clientes, superar el miedo a lo desconocido, ser transparente, comunicador, profesional asesor, conocedor de las peculiaridades de los productos, y a la vez, percibir altas remuneraciones, ir a trabajar motivado, crecer cada día, formar parte de un equipo, recibir gratificaciones personales y profesionales…
¿Si realmente esto ocurriera a quien no le gustaría ser un gestor comercial?…¿?…
Con plena humildad, lanzamos al mercado MECADICO, basado en el Coaching de sombra, una verdadera revolución en el mundo comercial donde todo se demuestra, y con un seguimiento práctico donde se cristalizan los habitos positivos.
MECADICO «Demuestra lo que argumentas y vuelve a hacerlo siempre»
El Coaching del Marketing » Potenciación de personas y empresas»
Javier Gutiérrez Freire.
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